コピーライティングの参考書

新ビジネス扇動心理術~ビジネス心理術編[第三部]

ブランドの信用性について

19,人の功績が気になる心理を操る方法

人はブランドに弱い生き物だといえます。

信用力は安心に繋がります。ただその基準はとても曖昧だといえるのです。
例えば資格を持っているだけで、持っていない人よりも信用してしまいます。
著名人と無名な人を比べれみても分かるでしょう。
TVでも知らない人を見ると、「この人誰?」と存在感はなく、時には不信として映る事もあるかもしれません。
しかし、「○○大学の名誉教授」という肩書を見た瞬間、「へ~」と信用度が一気に増してしまうのです。

それだけではありません。

有名人が通うラーメン店というだけで信用力がアップします。
特に好きな有名人だと尚更でしょう。
わたしの知人も好きな有名人がよく行くラーメン店に、車で2時間もかけて行ったところ、
「薬のような味がした」という感想でした…

このように集客力には欠かせないのが、ブランド力だといえます。

例えば、有名(または肩書のある専門家)が出すノウハウという触れ込みで、
多くの情報が高額の価格で販売されており、実際に売れ続けているのです。

わたしも近視のノウハウを、有名な実績のある専門家が作成したということで1万以上の価格で購入したことがあります。
すると、数日後にブックオフで同じ内容の書かれた古本が100円で販売されていたのをみた時は、とても驚いたことを今でも覚えています。

このように、ブランディングは価格をも釣り上げられる効果が期待できるのです。

しかも人間は価格の高いものに価値を見出す、という習性もあります。
他にも電子書籍よりも紙の方が価値が高くなり、動画よりもDVDの方がたとえそれが同じ内容だとしても価値を高く感じてしまうわけです。

このように価値の基準とは絶えず変化し、とても曖昧なものだといえます。

あなたが価値を創出し少しでも上げる工夫を日々施していくほど
利益を拡大していけるといえるわけです。

20,選択肢を奪う、非合理的で日常的に使われているある手法とは

販売者にとって「買わない」という選択肢は全て奪わなければなりません。
そうしないとあなたの販売または紹介する商品は、いつまでたっても売れない可能性があります。
棚に並べていれば自然に売れていくのは、大資本で宣伝やブランディングを行っている大企業だけなのです。

そこで買わないという選択肢を無くすには、どうすればいいのでしょうか?

購入を検討している人に、
「買おうか?それとも買わないでおこうか?」
という事で悩まさせてはいけません。

本当に「提供したい」という気持ちがあるのなら、
「どの商品を買うべきか?」
で、悩んでいただくべきなのです。

そこで、3つのコース(商品)を用意し並べておきます。

この方法は『松竹梅の法則』を使った、論点をすり替える方法です。

このやり方はウナギ屋さんで見かけるような特別な事ではなく、
コンビニエンスストアでも普通に行われています。

ここでも1つイメージしてみてください。

おにぎりが1つの種類しかなかったとしたら…
そのおにぎりが好みでなければ、買いませんよね?

妥協する位お腹が減っていたならば
「妥協して買うか?嫌いだから辞めて他で買うか?」
の選択肢になってしまいます。
※広い意味ではパンでもいいわけですが

このように私達は日常的に非合理的に買わされている、といえるのです。
その証拠に、コンビニエンスストアやダイソーに1歩でも足を踏み入れたら‥
80%以上の確率で、何かを購入して出てくるでしょう。

あなたも何かを売る(紹介)する際には、必ず3つ以上用意するようにしてみてください。

21,どんなテクニックよりも○○ほど重要な事はありません…

あなたが生きていく上で何かを選ぶ際に、もっとも重要な要素となっているもの、
それは…

理由です。

全ての理由がハッキリすることで、安心感を得られます。
このような流れになるわけです。

「理由効果」⇒安心感⇒納得⇒反応が大きく変わる

 

逆に理由が分からなければ、訝しく考えてしまう習性もあります。

たとえ格安でも「なんで、こんなに安いんだろう」と懐疑心で満たされてしまうでしょう。
11で解説しました無料効果でさえも同じです。

わたしはホームページ制作がまだ50万以上~100万円単位で提供されていた際に、
無料で提供していた頃があります。
その時、お問い合わせの電話でこう言われました。
「なんで、無料なの?」
かなり胡散臭く思われたようで、その時には善意の気持ちをお伝えしても成約には至りませんでした。

その時には、200万円するホームページ制作に騙された感があったので、
このままではネット業界に不信感が渦巻いてしまう、と考え
業界を塗り替えたい思いで、思い切って無料で提供することにしたのです。
※キャッシュ・フロー(収入源)は、月々のメンテナンス料となります

しかし当時はこのような心理的法則は知らなかったので、明確な理由を用意していなかったわけです。

ということで無料であれ高額な商品であれ、値付けの理由はもっとも重要な事となります。
たとえ大きな効果を期待できる特典効果の無料のプレゼントでさえ、
なぜ無料でプレゼントするのか?
を宣言しておかなければ「裏がある」と思われ、
かえって不信を招いてしまうおそれさえあるわけです。

分かりやすくいえば、とても苦労し努力したので10万円、
それを多くの人に役立ててもらいたいという理由で1万円、これでもいいわけです。

もう1つだけ、この理由効果の分かりやすい例を出すなら「コピー機に並ぶ行列」の話があります。

あるコピー機に、順番待ちの人の列が出来ていました。
ある大学で、そのコピー機の行列に分りこみをお願いする実験があったのです。

それぞれセリフを変えて並んでいる人達へ頼んでみる、という実験でした。
すると、もっとも割り込ませてくれる確率が高かったセリフが…
「急いでいるので、先にコピーをさせていただけませんか?」だったのですが、
驚いたことに、同じくらいの確率で次のセリフも割り込ませてもらえたのです。
「コピーをしたいので、先にコピーを取らせていただけませんか?」

冷静に聞くと、ごく当たり前の理由ですよね?
コピー機に並んぶわけでですから「コピーをしたい」という理由は当然となります。
にも関わらず、同じような結果になったということです。

これほど、理由効果は強力なパワーがある、ということになります。
この理由により何をやるにしても、全てに理由をそえておくことで効果は倍増するわけです。
覚えておいて損はないでしょう。

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